10 основных способов, как заставить покупателя заплатить сильно больше и убедить его, что это была даже выгодная покупка.
Манипуляция – наиболее простой и эффективный прием продажи. Часто для этого даже не нужен продавец. Лучше всего работают схемы, когда человек сам делает нужные магазину выводы, тогда у него не возникает чувства, что ему что-то впарили или обманули с ценой. Как это сделать?
Ниже описаны 10 наиболее популярных способов, которые много лет применяют на нас в магазинах. К сожалению, многие даже не понимают насколько часто ими манипулируют и не замечают подвоха.
Как говорится, осведомлен – вооружен.
1. Приманка
Премиальный товар стоит только чуть-чуть дороже приманки, но в таком раскладе кажется значительно более выгодной покупкой.
2. Локация
Восприятие цены сильно зависит от места продажи. Отдать за бутылку пива 300 рублей в магазине – расточительство, но в кинотеатре приемлемо.
Люди не возмущаются и считают, что так положено. Продавцы же используют это максимально.
3. Относительное позиционирование
Соседство с более дорогими категориями (!) заставляет покупателя сравнивать ваш товар именно с ними. На фоне же прямых конкурентов дорогая бутылка воды не смотрится так выигрышно.
4. Социальная цена
Люди склонны обсуждать наиболее маргинальные варианты – самый дешевый или самый дорогой товары из тех, которые они покупали. В каждом из этих случае обязательно найдутся подходящие слова, чтоб обосновать такой выбор.
5. Волшебная середина
Если покупатель плохо знаком с какой-то категорией товаров. Не владеет ценами или ему просто все равно, то в большинстве случаев он возьмет что-то среднее.
6. «Выгодная» упаковка
Если товар на полке стоит 50 рублей, а производителю он обходится в 20, то скинув цену он может предоставить «выгодное» предложение с ценником в 33 рубля за штуку.
Реализую сразу большой упаковкой компания будет зарабатывать 79 рублей с каждой продажи, вместо стандартных 30. Основная выгода тут не для покупателя. Товар изначально имеет сильно завышенную цену.
7. Продавать ценность
Если цена товара – его главное преимущество, то это должно быть отчетливо выделено, если нет, то выделять нужно что-то другое.
Нельзя похвастаться привлекательной стоимостью? Нужно сместить фокус внимания на другие вещи. Экологичность, технологичность, отсутствие ГМО, смываемая втулка.
8. Выработка привычки
Большинство покупателей когда-то остановились на 1-2 товарах из определённой категории и годами предпочитают брать именно их. Любимый хлеб или вид кофе. Как бренду проникнуть в этот короткий список?
Дегустация, акционная цена, механика 1+1. Знакомим человека с товаром, заставляем привыкнуть, вырабатываем обычай регулярно пользоваться.
9. Ажиотаж – лучший продавец
Искусственный дефицит или ощущение, что будет подорожание – это круто стимулирует продажи. Купи наш курс личностного роста сегодня, завтра он будет на 50% дороже, а послезавтра продаж закрываются.
В магазинах это работает так же. Мы все наблюдали весной 2022 года на примере сахара как пустые полки могут продавать намного лучше полных.
10. Процент и сумма
На дешевый товар скидку пишут в виде процентов. Экономия в каких-то 5 рублей заинтересует меньше, чем возможность взять дешевле на целых 30%. Конкретные цифры используют, когда сумма выглядит достойно.
Например, в Пятерочке много очень небольших скидок на дешевые товары и там применяют ценники со словом «выгодно». Действительно, уж лучше «выгодно», чем пытаться завлекать покупателя зачеркивая 16.00 рублей и обводя 15.99. Это может сработать в обратную сторону.
Источник: Тихон Смирнов