В конце 2016 — начале 2017 года на кредитном рынке России появились два новых продукта, которые довольно быстро привлекли внимание, в том числе экспертов: карта «Халва» (Совкомбанк) и карта «Совесть» (КИВИ Банк). Профессионалы затруднялись в классификации этих необычных продуктов, похожих одновременно и на кредитные карты, и на купонные агрегаторы, и на POS-кредитные рассрочки, и даже на программы лояльности.
Зачем нам еще одна карта? А тем более две?
Конкуренция на российском рынке розничного кредитования последние несколько лет усилилась: портфель сокращался почти во всех продуктовых сегментах, а доля крупнейших игроков росла. В сегменте кредитных карт и POS-кредитов сформировался костяк лидеров, войти в который новым игрокам стоит колоссальных ресурсов и усилий. Это зрелые рынки, и сказать новое слово на них сложно. Но «Халва» и «Совесть» — не кредитные карты и не POS-кредиты. Трюк в том, что они представляют новую категорию финансовых продуктов — карты рассрочки.
Что такое карты рассрочки?
Карты рассрочки — это новый потребительский опыт для россиян. Они дают возможность совершать покупки в с расчетом не сразу, а в рассрочку и без переплаты, но только у компаний-партнеров этих программ. У разных партнеров срок рассрочки разный: от одного месяца (в этом случае это просто отсрочка платежа) до года. Платежи по рассрочке делятся равномерно по количеству месяцев грейс-периода. При этом покупатель не платит проценты по займу. За обслуживание карты держатель карточки тоже ничего не платит (ранее проект «Совесть» взимал 290р. за первый год обслуживания и по 590р. за последующие, но с 10.04.2017г. отменила эти комиссии). Дополнительные расходы появляются только в том случае, если заёмщик нарушает взятые на себя обязательства и нарушает график погашения платежей.
Банковская тусовка встретила эти карты беспроцентной рассрочки с неким снобизмом, как и в 2007 году, когда Тиньков Олег запустил свой карточный бизнес, никто не верил в его успех. И это понятно — в первую очередь видятся трудности и ограничения новинки. А их действительно немало.
Партнерская сеть
Расплачиваться картами рассрочки можно только в партнерских магазинах. И несмотря на то что внешне карты выглядят как обычные банковские карты — есть номер, логотип платежной системы (у «Совести» — VISA, у «Халвы» — MasterCard) — расплатиться в любой торговой точке и тем более снять в банкомате средства не получится. Поэтому для успеха проектам требуется большое количество партнеров. Если покупатель не сможет найти место, где он сможет оплатить картой покупку, то он о ней быстро забудет.
Формирование пула партнеров — ключевая задача для этих стартапов, причем дорогая, небыстрая и трудоемкая. «Халва» стартовала с общероссийским размахом — во всех 70 регионах присутствия филиалов Совкомбанка. «Совесть» же начала со столичного региона, но планирует до конца 2017 года экспансию в регионы.
Стратегия привлечения партнеров у «Совести» и «Халвы» также не похожи. Если SOVEST сейчас работает в основном с крупными федеральными компаниями, то HALVA делает ставку на региональных игроков. Но партнерство с большим количеством партнеров требует значительных затрат на работу с ними и дорого обходится на стадии запуска. Но в среднесрочной перспективе это даст дополнительную ценность для клиентов программы — в регионах местные игроки имеют высокую лояльность клиентов и сильные позиции на локальном рынке.
Потребительская инерция
Покупатели тоже весьма настороженно относятся ко всему новому, если только это не очередная модель яблочного смартфона.
Карты рассрочки — это новый опыт, да и условия выглядят слишком шоколадно: пользуйся деньгами и не плати за это ни рубля. «Совести» и «Халве» придется преодолевать трудности потребительского восприятия, бороться с недоверием и разъяснять принцип работы карт рассрочки. К примеру в соседней Беларуси пользователям «Халвы» понадобилось более года для проверки обещаний что карты действительно работают именно так, как рекламируется.
Доходность и бизнес-модель
Основным источником дохода в сегменте карт рассрочки являются только комиссии, взимаемые с магазинов-партнеров и комиссии за операции по карте (т.н. interchange fee). А это значит, что в пересчете на годовую расчетные карты уступают классическим кредитным картам и POS-кредитам по доходности кредитного портфеля. При этом комиссии за продажу кредитных страховых полисов не взимаются, так как это противоречит правлам.
Бизнес-модель же основана на трех факторах:
- качество используемого кредитного скоринга и высокое качество клиентов
- высокая эффективность операционной деятельности
- профессионализм персонала при поиске и привлечению новых партнеров
Проблемы в любом из них автоматически ставит весь проект под угрозу, где цена ошибки — неконкурентность проекта.
Зачем карты рассрочки нужны магазину?
Если по кредиту заемщик ничего не платит, то значит за него должен платить кто-то другой. В данном случае платит магазин или точка предоставления услуг. Но зачем партнерам дотировать проценты по кредитам? Всё просто — происходит увеличение платежеспособного спроса за счет денежных средств по таким картам. При этом увеличивается и размер среднего чека, который растет в зависимости от типа торговой точки на 50-250%.
Дополнительно происходит естественный переток платежеспособных покупателей за счет конкурирующих магазинов, в которых рассчитаться карточками рассрочки нельзя. А это значит, что при наличии нужного товара у нескольких продавцов человек направится к тому, кто предоставит возможность сэкономить или получить рассрочку.
То есть в этой модели комиссию за покупки по картам рассрочки можно рассматривать для магазина в разрезе маркетинговых и рекламных расходов.
Зачем карты рассрочки нужны банкам?
И КИВИ Банк, и Совкомбанк имеют опыт в финансовой рознице, но ранее карточный бизнес для них не был приоритетным. «Совести» пришлось строить вообще все процессы с нуля, в том числе систему рисков и кредитный скоринг Но именно карточная розница с появлением нового сегмента на финансово-кредитном рынке дает хорошие шансы «выстрелить» и получить от этого дивиденды. То есть создается продукт на новом малоконкурентном рынке.
Зачем карты рассрочки нужны покупателям?
Сегодня у каждого из нас зачастую уже оформлены по по две-три банковские карты, у некоторых и того больше. Но ни у кого не было карт рассрочки, которые стали открытием для многих и обладают уникальных преимуществами:
- Карты рассрочки полностью бесплатны, нет платежей за открытие и обслуживание
- Но самое главное — карты беспроцентной рассрочки дают возможность купить товар без переплаты и расплатиться за него равными платежами. То есть никакой переплаты и никаких навязанных страховок.
И это подкупает — новая модель говорит: ничего не плати, соблюдая понятные и прозрачные правила. Даже с наличием ограничением в выборе партнеров такие кредиты становятся крайне привлекательным.
Так кто выгоднее: «Совесть» или «Халва»?
Сегодня главная задача для каждого из этих двух продуктов это получить лидерство и прикрепить к себе статус «Российская карта рассрочки». Что это даст?
- Привлечь лучших клиентов и иметь лояльных пользователей
- Создать базу партнеров и получить самые выгодные условия работы с ними
- Наладить работу всего проекта, построить фундамент и закрепиться перед приходом в этот сегмент новых банков. А эта экспансия обязательно состоится, если другие игроки увидят в ней финансовую привлекательность. Поэтому оба банка планируют крупные инвестиции в свои карты рассрочки.
Основные отличия «Халвы» от «Совести»
- «Халва» пришла на рынок сразу с региональными партнерами, но «Совесть» выпустила карту раньше
- Совкомбанк имеет большой опыт в кредитовании, в частности в карточном сегменте (клиентская база, скоринг, процессы)
- «Совесть» — новый проект QIWI, начатый с нуля и без опыта, «Халва» — проверенная франшиза МТБанка из Белоруссии с трехлетним опытом
Но различия легко устраняются при необходимости, как и легко копируются заметные преимущества. Так, «Халва» сразу вышла на рынок с продуктом без комиссии за выпуск и обслуживание кредитки. В КИВИ Банке отменили эти платежи только через полгода после старта, через месяц после появления «Халвы». На данный момент практически все тарифы обоих карт одинаковые.
По материалам: Форбс
Сравнил Совесть и Халву. Карты одинаковые, кому что больше нравится на вкус.
Или какую выдадут. Они же кредитные.